Imagen 7. Elaboración propia

El "juego" competitivo consiste en intentar conseguir un trozo mayor de la tarta (osease la demanda). En términos económicos, se trata de aumentar la cuota de mercado e incluso, a ser posible, convertirse dentro de un sector o segmento de mercado, en líder del mercado, es decir, ser la empresa que tiene la cuota de mercado superior a sus competidores. La búsqueda del liderazgo lleva a la empresa a tratar de elegir la mejor estrategia posible. Esta elección no tiene por qué ser única, sino que las empresas combinan diferentes estrategias, pero en general podemos resumir las estrategias competitivas en las tres siguientes:

1. Estrategia de liderazgo en costes: consiste en producir con los costes más bajos y vender con precios competitivos, empleando la mejor tecnología o menores costes en materias primas y salarios, localización adecuada, formación de los trabajadores, relaciones privilegiadas con proveedores y clientes... Para ello a menudo se recurre a la deslocalización o traslado de algunas o todas las actividades productivas a zonas geográficas de mano de obra más abundante y barata (desde Europa Occidental y Estados Unidos a Asia, Europa del Este, América del Sur). Ejemplo: algunas marcas de automóviles asiáticas se han introducido con éxito en Europa y Estados Unidos ofreciendo una imbatible relación calidad-precio, posible gracias a su excelente combinación de tecnología y bajos costes.

Imagen 8. Elaboración propia

2. Estrategia de diferenciación de producto: Todas las empresas que integran un sector o mercado ofrecen productos similares, pero no iguales, sino más o menos diferenciados, que se dirigen a satisfacer una misma necesidad básica para diversos tipos de consumidores. Por ello, tienen que competir entre sí, diferenciándose, para captar a los clientes y poder alcanzar sus objetivos trata de ofrecer un valor superior al cliente en términos de marca, calidad o servicio. El cliente está así dispuesto a pagar un mayor precio. La diferenciación permite establecer una idea de exclusividad en nuestro producto frente a competidores y sustitutivos. Mediante distintas estrategias de marketing, como pueden ser campañas de publicidad en medios de comunicación de masas (mass-media) o patrocinios se intenta crear una imagen de marca. Otras fuentes de diferenciación son las características técnicas del producto (prestaciones, durabilidad, fiabilidad), el servicio post-venta, la imagen favorable de la empresa, etcétera. Sólo con mirar a nuestro alrededor podemos ver cientos de campañas publicitarias que nos cuentan las bondades de cada marca y la exclusividad de cada producto.

3. Estrategia de segmentación: consiste en centrarse en un determinado segmento del mercado, es decir, un colectivo de consumidores agrupados por área geográfica o por tipo de cliente en función de edad, sexo, ingresos, estilo de vida, uso del producto, etcétera. En general, más que especializarse en un solo sector las empresas lo que tratan es de introducir variaciones en su producto para adaptarlo a cada uno de los sectores. Por ejemplo, en el caso de los automóviles, junto a la imagen de marca y política de precios, aparecen nuevos modelos de coches asociados a estilos de vida, usos y características concretos: el monovolumen, asociado a la vida familiar; el todoterreno, a la versatilidad y la potencia; los vehículos urbanos, de pequeñas dimensiones y bajo consumo, modelos más juveniles, etcétera.